Процесс восприятия и переработки информации человеком

Следует отметить, что собственно желаемый результат продиктован личностными установками субъекта, а вот инструменты, которые буду задействованы для достижения результата, зависят и от личностных установок, и от ТИМа.

Продолжая пример, "учить" или "беречь" ИЭЭ будет, используя возможности ситуации и управляя отношениями с людьми (если решит действовать из Эго), или, например, оказывая волевое давление и настаивая на следовании правилам и соблюдении формальностей (если решит действовать из Супер-эго). Возможно использование инструментария любого блока Модели А. Выбор инструментария определяется личностными факторами, а сам инструментарий в свою очередь определяет экспертность и эффективность реализуемых действий.

8. Завершающим этапом всего процесса является непосредственно совершение действий, реализующих принятые решения. Эти действия, совершаемые человеком в конкретных ситуациях, собственно, и являют собой целенаправленное поведение.

У каждого человека восприятие и переработка информации происходит по трем сенсорным каналам (т.е. каналам ощущений): визуальному (зрительному), аудиальному (слуховому) и кинестетическому (телесно-эмоциональному).

Сенсорные каналы восприятия носят название репрезентативных систем, или модальностей. Каждый человек, обладая всеми тремя репрезентативными системами, предпочитает, как правило, доверять только одной или двум из трех. Эти предпочитаемые каналы являются ведущими, и информация, поступающая через них, обычно расценивается человеком как наиболее достоверная.

Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и внешний облик партнера.

Схема 1. Алгоритм процесса обработки информации

Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.

Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновения), температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.

В соответствии с ведущими сенсорными каналами восприятия каждого партнера можно отнести к одному из трех типов: визуальному, аудиальному или кинестетическому.

Повторим, что нередко человек может иметь не один, а два ведущих канала. В этом случае он будет проявлять черты сразу двух типов (визуало-кинестетик, визуало-аудиал или аудиало-кинестетик). Но часто бывает и так, что при определенных условиях проявляется преимущественно одна из двух ведущих репрезентативных систем. Например, на презентации аудиало-кинестетик активизирует свой аудиальный канал, а испытывая физическую усталость, голод или боль переключится на кинестетический.

Таким образом, ведущая репрезентативная система отражает деятельность мозга в данный момент. Для ее определения используются невербальные ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз и вербальные ключи доступа, основанные на анализе предпочитаемых партнером слов. Для успешной деловой коммуникации с партнером (в данном случае с потребителем) необходимо уметь диагностировать ведущий сенсорный канал и овладеть ключами доступа к нему. С помощью этих приемов можно не только определить тип партнера, спрогнозировать его реакцию на вашу информацию, но и соответственно подстроить свое поведение и в значительной степени повлиять на ход коммуникации.

Еще по теме:

Современное состояние производственно-хозяйственной деятельности ЗАО им. Ленина
На уровень экономической эффективности сельхозпредприятия влияют погодные условия, поэтому одним из обязательных моментов определения эффективности сельскохозяйственного производства является анализ фактических показателей, отражающих динамику не менее чем за 3 – 5 лет. Это позволяет объективно выя ...

Формирование готовности педагогов к использованию экспериментирования как метода обучения дошкольников
Результаты изучения исходного уровня готовности педагогов к использованию экспериментирования как метода обучения дошкольников показали необходимость поиска педагогических условий, при которых будет обеспечена эффективность освоения воспитателями данного метода. Таковыми педагогическими условиями в ...

Анализ исторически сложившихся подходов к формированию устной речи детей с нарушениями слуховой функции
Проблемы теории и практики формирования устной речи детей с нарушениями слуховой функции имеют достаточно длинную историю и характеризуются различными подходами (А.Г. Басова и С.Ф. Егоров, А.И. Дьячков, Г.Л. Зайцева, Н.Н. Малофеев и др.). Несмотря на отсутствие сведений о попытках систематического ...